Premium araç alıcıları, otomobillerindeki yerleşik özellikler için tekrar eden abonelik ücretleri ödemekten hoşlanmıyor.
Lüks otomobil üreticisi Lincoln’e göre, bu müşteri kitlesi, özelliklerin maliyetinin aracın perakende satış fiyatına baştan dahil edilmesini tercih ediyor.
Lincoln, tüketicilerin yıllardır dile getirdiği bir gerçeği sonunda kabul etmiş görünüyor: Otomobil alıcıları abonelik istemiyor.
LÜKS ALICILAR ABONELİK YERİNE PEŞİN ÖDEMEYİ TERCİH EDİYOR
Lincoln gibi lüks bir marka için bu konudaki yaklaşım, ay sonunda emekliye ayrılacak olan şirket başkanı Dianne Craig tarafından net bir şekilde ortaya konuldu.
Craig’e göre, premium alıcılar lüks otomobillerine sahipken sürekli küçük ek ücretlerle uğraşmak istemiyor, her şeyin maliyetini en başta ödemeyi tercih ediyorlar.
Bu, eller serbest sürüş sistemi (BlueCruise) ve uzaktan bağlantı gibi özelliklerin, en azından aracın garanti süresi boyunca, etiket fiyatına dahil edilmesi gerektiği anlamına geliyor.
Craig’in bu tespiti oldukça yerinde; kimse 75 bin dolarlık yepyeni bir Lincoln Nautilus aldıktan sonra ısıtmalı koltuklar için ayda 15 dolar veya ekstra beygir gücü için ayda 100 dolar ödemek istemez.
LINCOLN’ÜN STRATEJİSİ
Lincoln’ün standart garantisi, genellikle araçlarını yaklaşık dört yıl boyunca kapsıyor. Bu süre, aynı zamanda çoğu modelinde sunulan premium bağlantı ve BlueCruise gibi özellikler için sunulan ücretsiz deneme süreleriyle de örtüşüyor.
Buradaki strateji açık: Lincoln, sonsuza kadar ücretsiz özellik vadetmiyor, sadece araç garanti kapsamındayken bu hizmetleri fiyata dahil ediyor.
Bu dört yıllık süre, tesadüfen birçok premium ve lüks aracın yeni bir modelle değiştirildiği döneme de denk geliyor; araştırmalar lüks marka alıcılarının araçlarını genellikle beş yıl içinde değiştirdiğini gösteriyor ve kiralama süreleri de genellikle üç yıl civarında oluyor.
Şirketin kârı için en önemli olan ilk alıcıya eksiksiz bir lüks deneyim sunarken, potansiyel tekrar eden abonelik gelirini, bu ücretleri ödemeye daha istekli olabilecek ikinci el sahiplerinden toplamayı hedefliyor.
